Ang pinakamahusay na gumaganap na mga salespeople sa kanilang larangan ay hindi naging nangungunang producer sa isang gabi. Ang mga kilalang tao na ito sa mundo ay umabot sa tuktok at nanatili doon sa patuloy na paglinang ng kanilang mga kasanayan sa pagbebenta. Hiniling namin sa mga eksperto na ibahagi ang mga mahahalagang kasanayan na kailangan ng lahat ng mga propesyonal sa pagbebenta upang maging ilan sa mga pinakamahusay sa negosyo.
Narito ang mga 23 kailangang kasanayan para sa mga propesyonal sa pagbebenta:
1. Alamin ang Maging Magiging Magiging Magagamit
Ben Mercer, Co-Founder, Ipahayag ang XP
Ang pinakamalaking bagay na natutunan ko sa aking karera ay madaling ibagay sa mga sitwasyon sa benta. Nagpunta ako sa maraming pagsasanay para sa pamamahala ng mga proseso ng pagbebenta, kung paano haharapin ang mga pagtutol, at kung paano epektibong mag-forecast. Gayunpaman, kapag nasa mga pulong, ang isang kostumer ay laging magtatapon ng isang curveball, na walang pagsasanay na maaaring maghanda sa akin para sa. Ang pinakamahusay na paraan upang matuto ay makipag-usap sa iba pang mga may-ari ng negosyo at makipag-ugnay sa iyong network sa paligid kung paano nila haharapin ang mga sitwasyong ito. Kung kailangan mo ng mas malinaw, magtanong nang higit pa. Masisiyahan ang kostumer na mauunawaan mo ang kanilang kahilingan, at makakatulong din ito sa kung paano bumalik at tumugon. Malugod na tinatanggap ng mga customer ang diskarteng ito.
2. Maging mapanghamak
Si Matthew Gibbs, Co-Founder, Recruiterly
Ang pagiging maawain sa isang benta ng papel ay nagbibigay-daan sa iyo upang ibahin ang anyo mula sa isang salesperson sa isang tao na solusyon. Ang pagkuha ng oras upang iposisyon ang iyong sarili sa mga sapatos ng iyong pag-asa ay nagbibigay-daan sa iyo upang makakuha ng isang mabilis, malalim na pag-unawa sa kung ano ang kailangan nila sa sandaling iyon at kung paano mapupuno ng iyong serbisyo, produkto, o solusyon ang pangangailangang iyon. Ang pagbebenta pagkatapos ay nagiging higit pa tungkol sa pagbibigay ng tamang solusyon, sa tamang oras, sa halip na malamig na pagtawag ng isang daang tao sa isang araw hanggang sa isang tao ay nagsabi ng "Oo." Nakita ko ang mga salespeople na pumunta mula sa mga average na performer sa kumpanya-piling tao sa pamamagitan ng pagsisikap na ihanda ang kasanayang ito.
3. Bumuo ng ugali ng pagsunod up
Lorena Tomasini, May-ari, MALM Life & Health Insurance Agency
Maraming mga beses ang pagbebenta ay hindi ginawa sa unang punto ng contact ngunit marahil sa ika-apat o ikalimang. Ang mga tao ay patuloy na bombarded sa impormasyon at kailangan mo upang manatili tuktok ng isip. Ang isang naaaksyahang hakbang ay ang paggamit ng isang CRM upang ipaalala sa iyo ang tungkol sa follow-up na tawag, o para sa CRM na ipadala sa kanila ang ilang uri ng paalala sa email. Kung wala kang CRM, ang isang kalendaryo ay gumagana nang maayos, at gumawa ng mga magagandang tala tungkol sa mga nakaraang pag-uusap. Nakatulong ito sa akin sa pagsara ng mga benta na marahil ay nawala o naging malamig.
4. Pukawin ang Kumpiyansa
Todd E. Miller, Pangulo, Isaiah Industries, Inc.
Ang patuloy na kumpiyansa ay magsisimula kapag tinitiyak mo sa kliyente kung ano ang maaari nilang asahan mula sa isang relasyon sa iyo, at patuloy sa pagtugon sa mga pangako na ginawa mo. Upang makuha ang kanilang pagtitiwala, bigyan sila ng iyong Personal na Liham ng Pangako na nakalimbag sa napakagandang papel. Ililista nito ang mga bagay na maaari nilang mapagkakatiwalaan sa pagtanggap mula sa iyo kung pinagpala ka sa kanilang negosyo, at isasama nito ang iyong numero ng cell phone upang tawagan sila kung anumang oras ay hindi ka nakakuha ng iyong pangako. Mag-sign sa sulat sa harap ng mga ito gamit ang isang masarap na pen logo ng kumpanya, at pagkatapos ay ibigay sa kanila ang naka-sign na titik at ang panulat. Ang kasanayang ito, kapag ipinatupad, ay talagang nagdaragdag ng mga pagsasara na ratios.
5. Oras ng Iskedyul upang Dagdagan ang mga Bagong Kasanayan
Maggie Aland, Marketing & Review Editor, Pagkasyahin ang Maliit na Negosyo
Kailangan ng mga salespeople na patuloy na umangkop sa mga pagbabago upang manatili sa ibabaw ng kanilang mga layunin. Ito ang dahilan kung bakit ang pagsasanay ay mahalaga kahit gaano katagal ang naging benta. Ang Sales Pro ay nag-aalok ng mga makapangyarihang, sariling-bilis na kurso sa pagsasanay na perpekto para sa mga busy na mga propesyonal sa pagbebenta. Ang kanilang simpleng format para sa pagpapakita ng mga advanced, up-to-date na mga kasanayan sa pagbebenta at estratehiya ay nagbibigay ng mabilis at madaling pag-aaral habang nakakuha ng napatunayan na mga benta at mga diskarte sa customer. Mag-click dito upang tingnan ang kanilang mga programa sa mga kinakailangang benta simula sa $ 49.95.
6. Alamin ang Kuwalipikado Ang Iyong Mga Prospect
Mike Smith, Tagapagtatag, SalesCoaching1
Gumawa ng isang listahan ng mga katanungan na tutukoy kung ang potensyal na customer ay may awtoridad na gumawa ng isang pagbili, ang kakayahang magbayad para dito, at may tunay, o nakitang kailangan para sa iyong produkto o serbisyo. Bilang karagdagan, alamin ang time frame para sa desisyon. Kung wala kang mga kwalipikadong ito, huwag mag-iskedyul ng isang pagtatanghal o magbigay ng isang presyo na hindi ka handa, at malamang na hindi makakakuha ng mga resulta na iyong inaasahan.
7. Maging Tech savvy
Matt Baglia, Co-Founder & CEO, SlickText
Ang mga propesyonal sa pagbebenta ay kailangang magamit ang teknolohiya upang umangkop sa kasalukuyang kultura at pamilihan. Ang mga salespeople ay madalas na kilala sa pagtipon ng mga numero ng telepono sa kanilang Rolodex. Ngayong mga araw na ito, maraming mga mamimili ang nagtitipid ng mga benta na nakakasakit, at ang mga funnel ng marketing na taktika na ginawa nang matalino ay mas pamantayan. Ang mga propesyonal sa pagbebenta na hindi nakakakita at umangkop sa mga uso tulad nito ay mabibigo. Kung nais mong magtagumpay sa mga benta, kailangan mong tiyakin na hinahamon mo ang iyong sarili upang matuto ng mga bagong teknolohiya bawat taon.
8. Gamitin ang Wastong Tono
Ryan Frampton, Account Executive, Vidyard
Ang mga prospect ay naging isang beses lamang sa mga mamimili, kagyat, kakulangan, at iba pang emosyonal na aspeto ng pagbebenta ay nakamit. Ang paggamit ng tamang tonya kapag gumagawa ng mga kahilingan at pagtatayo ng mga solusyon ay kung paano mo i-unlock ang emosyonal na bahagi ng pagbebenta. Ang pagpapababa ng iyong boses sa pagsisiwalat kung paano nakatulong ang iyong serbisyo sa isang partikular na customer na nagbibigay ng kakulangan, na isa lamang mabilis na paraan na maaari mong simulan ang paggamit ng tonality upang positibong makaapekto sa isang pag-asam.
9. Magsanay ng matalinong Pakikinig
Joshua Smith, Personal & Professional Development Coach & CEO, Joshua Smith Inc.
Higit pa sa paghihintay para sa iyong turn to talk, ang intuitive listening ay nagsasangkot ng ganap na pagtuon sa kung ano ang isang inaasam-asam o sinasabi ng kliyente, pagbabasa sa pagitan ng mga linya, at pagmamasid para sa mga walang pahiwatig na pahiwatig. Ang mga prodyuser ng benta na nakikilala ang kasanayang ito ay makakapagbigay ng tunay na pakikipag-ugnayan at interes sa tunay na tagumpay ng kanilang kliyente. Walang alinlangan na ito ay humahantong sa mas malakas, mas nagtitiwala na mga relasyon ng kliyente. Nagtataguyod din ito ng epektibong pagtatanong, na nagbubunyag ng mga pahiwatig na maaaring mahalaga sa pagpapalawak ng mga karagdagang pagkakataon sa pagbebenta.
10. Panatilihin ang Mga Linya ng Komunikasyon Buksan
Marc Prosser, Co-Founder, Pagkasyahin ang Maliit na Negosyo
Ang komunikasyon ay susi sa pag-aalaga ng mga leads, kaya kumuha ng bawat pagkakataon na makipag-usap sa iyong mga prospect nang madalas hangga't maaari. Upang magawa ito, kakailanganin mo ang isang sistema na nakatuon sa pagpapanatili kang nakakonekta sa iyong mga lead kahit habang on the go. Ang RingCentral ay isang serbisyo ng VoIP phone na nag-aalok ng walang limitasyong pagtawag, isang multilevel auto-attendant, voicemail, at audio at video conferencing. Ang mga advanced na tampok nito, pati na rin ang kakayahang magamit nito at mapagkaloob na walang bayad na mga minuto, ay nakahiwalay sa iba pang mga tagapagbigay ng VOIP. Mag-click dito para sa isang libreng pagsubok.
11. Alamin ang Magtrabaho Pabalik
Jeff Butler, Eksperto sa Trabaho, JeffButler
Ang pagiging mahusay sa mga benta ay nangangailangan ng isang tao upang malaman kung gaano karaming mga pagkilos ang katumbas ng isang resulta. Mahalaga, ang pagbagsak ng isang pagbebenta at pagtatrabaho pabalik ay makakatulong sa mga pag-asa sa hinaharap. Maraming mga salespeople ang mas madaling mahawakan ang pagtanggi sa pamamagitan ng paggawa nito, dahil makagagawa sila ng mga pagsang-ayon at mga alternatibo nang madali habang nagpapaliwanag ng mga bagay sa isang paraan na madaling maunawaan.
12. I-personalize ang iyong Pitch
Jonathan Prichard, Founder & CEO, MattressInsider.com
Subukan na isapersonal ang iyong pagtatanghal sa pagbebenta sa pamamagitan ng pagtukoy sa mga bagay na nabanggit sa panahon ng kwalipikadong yugto. Magsimula sa pamamagitan ng pagtatanong ng bukas na mga tanong na makakatulong sa iyong tukuyin ang mga punto ng kirot ng customer at gayundin sa pamamagitan ng pagbibigay pansin sa anumang partikular na detalye na binanggit nila (mga pangalan ng mga asawa, mga lokasyon, atbp.). Pagkatapos ito ay lamang ng isang bagay ng siguraduhin na banggitin ang mga tiyak na mga punto ng sakit at mga natatanging mga detalye kapag ikaw ay nagtatanghal ng mga tampok at mga benepisyo ng produkto / serbisyo. Maaari mong gawin ito sa pamamagitan ng paglalaro sa iyong mga kasamahan. Hilingin sa kanila na sorpresahin ka sa mga natatanging mga detalye at mga problema na kailangan mong tugunan sa panahon ng iyong peke na pagtatanghal.
13. Magaling sa Pampublikong Pagsasalita
Albert Ho, Chief Hero Officer, Mga Bayani sa Pangangalaga sa Kalusugan
Ang pagsasalita sa publiko ay ang isang kasanayan na nagpapagana sa akin na maging isang nangungunang producer ng benta. Nakipag-usap ako sa mga madla ng hanggang 1,500 na dadalo at naghahatid ng daan-daang mga presentasyon. Ang pinakamahusay na tip upang mapabuti ang iyong mga kasanayan sa pagsasalita sa publiko ay sa pamamagitan ng pagsali sa isang Toastmasters club. Sa pamamagitan ng pagsasagawa ng pagsulat at paghahatid ng mga talumpati, makakapag-usap ka nang mas mahusay sa iyong mga customer. Alamin kung paano basahin ang madla at kumonekta sa kanila.
14. Alamin kung Paano Mag-alis ng Mga Kinakailangang Panganib ng Prospect
Nick Disney, May-ari, Ibenta ang Aking San Antonio House
Maaari mong isagawa ang kasanayang ito sa pamamagitan ng paggasta ng mas kaunting oras na nagsasabi sa customer kung gaano kalaki ang iyong produkto at mas maraming oras na nakikinig sa kung ano ang nakikita ng customer bilang posibleng panganib. Pagkatapos ay nag-aalok ng mga solusyon na alisin ang peligro para sa mga customer. Kung gusto ng customer ang iyong produkto ngunit nag-aalala na hindi nila maaaring gamitin ito, pagkatapos ay ihinto ang pagsabi sa kanila ang lahat ng mga tampok ng produkto at ipaalam sa kanila na kung magpasya sila na hindi nila gusto ito sa ibang pagkakataon, maaari nilang ibalik ito para sa isang buong refund. Inalis mo na ngayon ang panganib.
15. Pagbutihin ang Mga Kasanayan sa Pamamahala ng Task
Gavin Graham, Editor, Pagkasyahin ang Maliit na Negosyo
Pagdating sa mga benta, mahalaga na manatiling organisado upang matiyak na hindi mo makaligtaan ang anumang pagkakataon. Kakailanganin mo ng isang maaasahang tool upang pamahalaan ang lahat ng iyong mga lead sa iba't ibang mga yugto ng pagbili at sundin sa bawat isa. Ang Pipedrive ay isang tool ng CRM na nag-aalok ng malawak na hanay ng mga tampok upang matulungan ang mga negosyo na pamahalaan ang kanilang mga aktibidad sa pagbebenta. Ang pagpepresyo nito ay dinisenyo sa mga pangangailangan ng mga maliliit na negosyo sa isip upang tumugma sa kanilang paglago sa mga abot-kayang plano ng Pipedrive. Bisitahin ang Pipedrive at mag-sign up para sa isang libreng pagsubok ngayon.
16. Magkaroon ng isang In-depth na Pag-unawa sa Iyong Industriya
Alex Kom, Direktor ng Pagpapaunlad ng Negosyo / Head of Sales, Belitsoft
Pinahahalagahan ng mga customer ang mga kasosyo na nakikinig sa kanila, nauunawaan kung ano ang kanilang mga partikular na layunin at pangangailangan, at nagbibigay ng posibleng pinakamahusay na mga pinasadyang solusyon. Gayunpaman, ang isang sales manager na may expert knowledge sa industriya ay maaaring matalino na nagbibigay ng payo at gabay sa kliyente. Kaya, ang malalim na pag-unawa sa industriya at ang patuloy na pag-aaral ay kinakailangan para sa anumang nangungunang producer ng benta. Sa akumulasyon ng karanasan, nakakakuha ka ng walang malay na kakayahan at reputasyon.
17. Humingi ng Referrals
Drew Stevens, CEO, Stevens Consulting Group
Ang negosyo ay hinihimok ng kakayahang humingi ng bagong negosyo. Kung ang mga kliyente ay masaya sa iyong trabaho, maluwag silang tutulong sa iba na nangangailangan ng iyong halaga. May isang kuwento ng isang propesyonal sa seguro na bisitahin ang mga kliyente at hindi umalis na walang tatlong bagong mga referral. Kahit na ang kliyente ay nagbigay ng isa o dalawa, ang ahente ay hindi mag-iiwan hanggang tatanggap siya ng tatlo o higit pa. Hindi na kailangang sabihin, ang ahente ay nagretiro bilang isang lubhang mayaman na indibidwal.
18. Maghanap ng Patuloy na Pag-unlad
Lee Britton, Commercial Director, Prepaid Financial Services
Kapag sinuri mo ang mga karera ng mga internasyonal na internasyunal na mga nagbebenta ng mga benta, ang lahat ay inilarawan bilang pabago-bago. Nasiyahan sila sa patuloy na pagbabago ng kalikasan ng kanilang industriya at aktibong nagsisikap na patuloy na umunlad sa pagkamit ng mga milestones na may kaugnayan sa trabaho at mga personal na layunin. Ang kanilang pang-araw-araw na gawain ay tulad ng isang puwersa na bumubuo ng isang panghabang-buhay na galaw. Patuloy silang nag-iisip tungkol sa susunod na bagong kliyente na makakatulong sila sa isang nag-aalok ng nangungunang gilid.
19. Tumuon sa Aktibidad, Hindi ang Mga Resulta
Mike MacDonald, Business Coach, CoachMikeMacDonald
Masyadong maraming beses ang mga benta sa pakikibaka dahil nag-aalala sila tungkol sa bawat oo o hindi nila nakukuha habang nagbebenta. Tiyak, gusto mo ng mas maraming mga oo, ngunit kailangang repasuhin ng mga sales reps na ang pag-usbong ng kung ano ang gagawin ng isang tao (o hindi) ay nagpapabagal lamang sa proseso ng pagbebenta. Tumutok sa aktibidad at hindi mga resulta, at ang mga benta ay gagana sa kanilang sarili. Sa halos lahat ng mga kaso, ang pinakamasama kaso sitwasyon ng proseso ng benta ay isang lamang, ngunit laging may isang pagkakataon na ito ay maaaring maging isang oo.
20. Alamin kung paano mag-project ng iyong boses
Matt Ramsey, Head Voice Teacher, Ramsey Voice Studio
Ang mga salespeople na may kontrol sa boses at karakter sa kanilang boses ay tila mas relatable, mahabagin, at pantao kaysa sa mga hindi. Kaya mag-aral upang i-project ang iyong boses at gamitin ang higit pa pitch at himig sa iyong pagsasalita. Ang isang mahusay na panuntunan ng hinlalaki ay dapat na walang paghinga sa iyong boses (maliban kung ikaw ay nasa isang maliit na silid na may isang tao lamang), at dapat mong tapusin ang iyong mga pahayag ng deklarasyon sa isang mas mababang pitch kaysa sa magsimula ka sa pangungusap. Ibinibigay nito sa ibang tao ang impresyon na natapos mo na ang pagsasalita at may tiwala sa iyong pahayag.
21. Buuin ang Mahusay na Pag-uulat sa Mga Prospekto
James Shockley, Founder & CEO, Social Movement Media
Ang isang kasanayang dapat mong matutuhan ay kung paano ayusin ang iyong pagkatao. Kung maaari mong itugma ang pagkatao ng taong sinusubukan mong ibenta, mas malamang na gusto ka nila. Kung may kaugnayan sila sa iyo, mayroon kang mas mataas na pagkakataon ng pagbuo ng mas mahusay, mas mabilis na relasyon. Ang aking numero isa tip ay upang magsanay, pagsasanay, pagsasanay. Ang pinakamahusay na paraan na natagpuan ko sa pagsasanay ay sa pamamagitan ng pagdalo sa mga palabas sa kalakalan.Ang mga palabas sa kalakalan ay nagbibigay sa iyo ng pagkakataon na literal na itayo ang iyong produkto o serbisyo ng daan-daang beses, paulit-ulit.
22. Tratuhin ang Sales bilang isang Opportunity sa Pagtuturo
Simon Frewer, CEO, Challenger Inc.
Ang perpektong pag-uusap sa pagtuturo ay may tatlong bahagi. Nagsisimula ang nagbebenta sa pamamagitan ng pagtuturo sa customer ng isang bagong bagay. Pagkatapos ay nagpapalalim ang nagbebenta sa pagpapasiya ng customer na gumawa ng pagbabago sa pamamagitan ng pag-highlight ng epekto, kapwa lohikal at emosyonal, kung ang status quo ay pinananatili. Sa wakas, iniuuri ng nagbebenta ang pag-uusap sa pamamagitan ng pagpapakita ng customer sa isang balangkas ng mga matalinong solusyon upang matugunan ang mga isyu kamakailan na natuklasan. Sa maikling salita, ang pagtuturo ay humahantong sa isang solusyon at isang pagkakataon na bumili, sa halip na humantong sa isang solusyon at pagkakataon na bilhin. Ang pag-master ng pag-uusap sa pagtuturo ay nangangailangan ng masigasig na paghahanda, pagkamalikhain, kasanayan, at kasanayan sa paghahatid, ngunit ito ay maaaring humantong sa mahusay na tagumpay kapag tapos na na rin.
23. Lumikha at Magamit ang mga Relasyon
Lon Cunninghis, Vice President, Revenue Storm Corporation
Ito ay nagpapatuloy sa pagbuo ng tiwala, kahit na ang tiwala ay isang kritikal na elemento sa anumang relasyon sa negosyo. Ito ay nangangailangan sa amin na sadyang i-target ang mga tamang desisyon-gumagawa at influencers at maunawaan ang parehong mga personal at propesyonal na agendas sa pagmamaneho ng mga tao. Sa sandaling naintindihan namin ang mga ito, kailangan nating maghanap ng mga paraan upang lumikha ng halaga at mag-ambag sa kanilang adyenda upang makagawa tayo ng kaalyado. Sa sandaling sila ay isang kapanalig, maaari kaming makipagtulungan sa mga ito sa "manalo ng mga diskarte" at pakikinabangan ang mga ito upang ibenta para sa amin sa iba sa account.
Bonus Tip. Magkaroon ng Malakas na Emosyonal na Talino
Eric Rittmeyer, Eksperto sa Toughness ng Kaisipan, MentalToughnessSpeaker
Ito ang isang bagay na ang lahat ng mga nangungunang tagasanay na sinasanay ko ay talagang mahusay sa: pag-unawa at pagkontrol sa kanilang mga damdamin. At hindi lamang pag-unawa at pagkontrol sa kanilang mga emosyon, kundi pati na rin ang mga emosyon ng iba. Sa aking mga taon ng pagsasanay sa mga nangungunang salespeople, nakita ko na ang mga sumusunod na katangian ay magkasingkahulugan sa lahat ng mga ito: hindi nila pinapayagan ang kanilang mga emosyon na i-hijack; hindi sila gumon sa pag-apruba ng iba; hindi sila natatakot sa pagtanggi; at nauunawaan nila ang lakas ng lohikal na pag-iisip kumpara sa emosyonal na pag-iisip.
Bottom Line
Nagsusumikap ang bawat benta na propesyonal na makuha ang pinaka-in-demand na mga diskarte at kasanayan upang maabot ang milestones sa kanilang karera. Tandaan ang aming listahan ng mga nangungunang mga kasanayan mula sa mga pros at maging isang hakbang na mas malapit sa pag-abot sa iyong mga layunin.
May mas maraming kasanayan sa pagbebenta na nais mong makita sa aming listahan? Ibahagi ito sa amin sa mga komento.
